愈挫愈勇找出永續藥方

【封面故事】 賀寶芙詹世豪 朝顏系統 三折肱成良醫,愈挫愈勇找出永續藥方


 目前在全台有200多家營養俱樂部的朝顏系統,可不是一夕之間建構出龐大體系的,經歷過3次組織崩盤,領導人詹世豪終於痛定思痛,找出屢屢崩盤的主因,就是組織文化沒有確立,在對症下藥之後,果然讓系統發揮驚人的力量。


圖片提供/賀寶芙Herbalife

在街頭巷尾,常見到賀寶芙的「健康俱樂部」招牌,如果你看到招牌是橘色的,那麼肯定是詹世豪的朝顏體系成員所創的,如今遍地開花的俱樂部與消費會員,對照出領導人的經營企圖,而這些輝煌的成果,其實都是屢次的失敗換來的。

從小渴望有個自己的家
「我從小就夢想有一個自己的家。」4歲時父母離異,詹世豪與妹妹跟著生意失敗爸爸住,只要經濟一有問題就得搬家,甚至寄宿在不同的親戚家,教會也曾經是他們借住的地方,20年間搬了超過60次家,平均一年搬3次。親戚嫌棄他們、父親動轍打罵,沒錢、沒朋友,也看不到未來在哪裡,詹世豪想要的那個家,彷彿海市蜃樓,只存在想像裡。

國中畢業後考上世界新專,因「偷住宿舍」被記過,「反正我也沒錢繳下學期的學費,乾脆就休學吧!」詹世豪索性離開學校,許多人說「畢業等於失業」,對這個16歲的孩子而言,連畢業都是奢侈,失業就算不得什麼了。而想要的那個家,卻也更遠了。

開始為「家」打地基
目前是賀寶芙國際總裁組成員的詹世豪,接觸直銷時才23歲,豐富的社會歷練,與自小養成的愈挫愈勇個性,讓他學會快速「重生」的本事,即便如此,學歷上的限制,讓他只能擔任基層的送貨員等工作,不僅存不到錢,甚至還負債累累。

直到遇到多年不見依然帥氣的高中同學,對比起自己在那兩年持續發福的身材,簡直天壤之別,一問之下,原來在經營賀寶芙事業,同學帶他到公司去了解,詹世豪看到一位小姐,「才19歲,就月入80萬,當下我對人生燃起希望。」

一心想賺錢的詹世豪,體驗了產品的效果後,發現「江湖傳言不虛」,信心滿滿開始推薦,逐漸建立起消費群,也找到不少志同道合的夥伴一起經營,「但是我只愛業績,不愛產品。」詹世豪坦言,因為自己不愛產品,自然吸引到一群不愛產品的夥伴。「懂銷售的胖子帶著一群胖子出去,在陌生市場是毫無說服力的。」對此毫無自覺的他有一天在電梯裡,被一位陌生的小姐直言:「你本人比照片裡胖很多,你確定產品有效嗎?」讓他痛下決心要好好體驗並認真了解產品,那時,他其實已經做了6年。

重整地基,打造團隊文化
「前面那6年的團隊文化是很怪的,沒有人喜歡產品,卻每天要銷售產品。」詹世豪明白問題出在自己,想要一個自己的家,也想給夥伴一個家的他,卻從來沒有思考過「家」的組成要件,而他又能夠為這個家帶來什麼?

後來,有位香港領導人特地帶了100多位夥伴,來向以銷售聞名的詹世豪學習銷售之道。課後,他問這位香港領導人:「為什麼我的夥伴收入很高,卻不願為他人服務?而你的夥伴收入比我們少,他們卻展現出截然不同的態度?」

對方說:「因為你很會銷售,所以你的組織成員都很會銷售,但你不要期待教他們銷售,他們自動學會推薦,如果你要你的團隊會什麼,就要教什麼,而且要教到會為止。」一番話警醒夢中人,詹世豪決心創造出「屬於自家的文化」。

不只做直銷,更是經營企業
詹世豪領悟出一個道理:「新人做銷售,老人做組織,但真正的高手就是建立團隊文化。」自此,他開始慢慢建立自己團隊的文化。建立文化的過程,其實也是從失敗中學習的過程,前面那幾年,20多歲的詹世豪,憑著高超的銷售能力,儘管月收入6位數,卻不懂得與夥伴溝通,團隊內經常起衝突,自己更不時發起大頭症,各種想像得到與想像不到的狀況接續發生,事實上,截至2003年,組織已經歷了3次崩盤。

回頭檢討失敗的原因,詹世豪告訴自己:「在哪裡失敗,就在哪裡站起來」,也體認到真正的成功不是「我一個人」的成功,而是把自己所會的一切傳遞、教導給夥伴,讓他們每個人都能成功。

從「做直銷」的心態,調整成「經營事業」的格局,詹世豪確立了團隊的文化,如誠實、感恩、榮譽感等等,「把夥伴教好,遠比暫時的業績重要,」他強調:「現在沒教好,以後就沒機會教好了。」但是,想到自己只有國中畢業,要拿什麼來教呢?

「我用從小到大發生在我自己身上的事件來教,比如奶奶愛抱怨,讓我學會了不抱怨。」將自己誠實剖開來,回顧從前的成功與失敗,找出成功的通則,避免犯同樣的錯再失敗。「我以企業董事長的眼光與格局,來帶動團隊發展,目標則是永續發展。」努力7年後,詹世豪終於晉身公司高階總裁組一員。

組織分階管理,創造系統價值
在詹世豪創立的「朝顏」系統,目前有20幾位總裁組成員,旗下有200多家營養俱樂部,人數眾多,又分散在各地,系統教育與會議勢必要分階辦理。領導人每週都會固定召開會議,開會則是採梅花座開會法,取得決議後,再由上層領導人各自召集下一階領導人佈達共識,分階層的會議與課程,清楚劃分出各階夥伴的職掌任務,進而達成系統化的教育。

系統課程分為3大部分,第一種是招募型課程,一個月1次,內容雖大致不變,但他要求夥伴只要有約人就要陪同參加,有夥伴去的自己也要去,夥伴比顧客重要,不能因為聽過就不去;第二種是技能型課程,幾個月不定期辦一場,有銷售、服務、制度說明等課程,只要學會了就可以不用再參加,只是每3個月或6個月要再進修複習;第三種則是成長、策略型課程,只要是經營者都必須參加。

假如團隊內有個臨時的專案,就從每組挑人出來組成任務小組,工作完成後臨時小組就可解散,比如俱樂部的設計,就不假外人之手,連在台北復興南路的團隊教室,也是夥伴們聯手設計的。「把人放在對的地方,各得其所,就能發揮最大效益,跟管理企業的作法一樣。」更重要的,詹世豪說,每個領導人不論位階,都應該努力創造個人價值,讓夥伴離不開自己,並且為夥伴創造最大的利益。

朝顏系統在台北的辦公室,最多可以容納600位夥伴,在組織日益擴大的同時,場地不敷使用是必然的,詹世豪的做法是:「夥伴能獨立就放手讓他飛。」由於「一開始就教好了」,不用擔心夥伴放飛後違反組織的行為準則,因為會違反準則的領導人,一開始就會被淘汰了。「成功的道理是正則通、通則大,道理正了就會通,通了才會大,」他表示:「系統提供一個公正、公開的環境,讓夥伴自由發揮,能力夠強的夥伴,獨立之後自然能為系統創造更大的產值。」

掌握「眉角」,實現永續
當領導人各自「獨立」之後,詹世豪可沒停下來,直銷商必須親力親為的9件事:宣傳、零售、服務、招募、學習、邀約、會議、指導團隊、建構團隊,從頭練過,他照做不誤。「大家都想跟自己孩子玩在一起,沒人想跟爸媽玩。在直銷業,孩子獨立了,沒關係,你可以再自己生。」

他也指出幾個經營「眉角」:比如團隊命名,有了名字容易建立榮譽感,但又可能樹大招風,所以在公司舉辦公開活動時,就不喊團隊名稱。此外,他也提醒,千萬不可以請夥伴來當體系的正職員工,「一旦當了員工,心態改變,他就回不去了。」

曾以為得到財富自由,就可以不用工作,一旦出國度假,一個星期就想回來,因為在這裡,有詹世豪一手創立的家園與家人,而這個家也補足了他生命裡那個一直空著的缺口。

朝顏系統的經營眉角
1.確立系統文化,作為組織行為準則。
2.領導人分階學習、分層管理,深化系統教育。
3.放心讓領導人單飛,並且不斷培育新的領導人。
4.參與公司活動時,不強調團隊名稱。
5.體系會場勿聘請夥伴當員工,才能助夥伴成功。